B2B영업 제대로 알고 실행하기

[책 소개]
B2B영업은 기업의 모든 역량(내부직원의 네트웍, 제품의 가치, 기술력, 팀웍과 소통, CEO의 지원 등)을 기반으로 고객기업의 비즈니스 목표달성과 업무성과향상을 지원함으로써 매출을 올리는 전문 비즈니스 영역이다. 이러한 B2B영업에서 성과를 올리기 위해서는 처음부터 영업에 대한 올바른 이해가 전제되어야 한다. 경험을 통해 영업역량을 키워야 한다는 경험학습의 방법으로는 경쟁사를 이길수 없고, 고객의 신뢰를 얻을 수 없으며 고비용(영업실패, 실수비용, 동기저하비용, 이직비용 등)이 소요된다.
이 책은 B2B영업 실무자들이 영업현장에 나가기 전 반드시 알아야 하는 B2B영업의 역할과 파트너에 대한 이해를 올리는데 도움을 주고자 집필되었다. 업무를 제대로 이해하는 것은 그 업무에서 성과를 올리는 기초가 된다. B2B영업은 자사와 고객사의 비즈니스를 제대로 알고, 서로가 원하는 솔루션을 제안함으로써 성과를 올리는 전문가 영역이다. 따라서 이 책을 통해 B2B영업을 잘 이해하고 역할을 수행한다면 영업에서 성과를 올리는데 도움이 될 것이다.

[내용]
영업활동은 고객을 만나 고객을 설득해 비즈니스 관계(거래관계)를 맺는 것이다. 영업활동의 대상인 개인(최종고객, 개인 자영업자-대리점 등)이나 기업들은 하나의 궁극적인 목적이 있다. 그것은 경제적인 목표를 달성하는 것이다. 비즈니스가 아닌 개인적인 생활을 위해 구매하는 고객들은 삶에서 얻고/누리고자 하는 필요와 편리함 그리고 채우고자 하는 욕구가 궁극적인 목표이다. 이러한 목표달성을 위해 필요한 제품과 서비스를 이들은 구매를 한다. 때로는 자발적으로, 때로는 영업실무자의 제안에 의해… 어떠한 경우든 고객들은 자신의 필요와 욕구 충족을 위해 구매를 하는 것이다. B2B 영업활동의 고객인 조직은 자신의 조직을 지속적으로 성장시키는 것이 구매를 하는 목표이다. 이를 위해서 수행할 전략, 해결할 문제 등을 위해 조직 외부의 자원을 구매한다.

[출판사 리뷰]
기업의 모든 업무가 목표가 있듯이 영업은 기업의 지속가능성을 결정하는 돈을 벌어오는 것이 목표이다. B2B 영업은 비즈니스 상황속에서 발생하는 고객의 니즈를 발견해 자사와의 거래 정당성을 제안해 수주/계약을 받아오는 활동으로 높은 수준의 비즈니스 스킬(상담. 설득, 소통, 전략, 협상과 흥정 등)이 요구된다. 특히 영업실무자는 자신의 업무에 대한 자부심과 가치를 제대로 인식하는 것이 매우 중요하다. 필자는 자신의 현장경험과 강의, 코칭 등을 통해 얻은 B2B영업의 지식과 지혜, 노하우를 전하면서 영업실무자들에게 중요한 메시지를 전하고 있다.