성공사례에서 배우는 B2B 영업스킬

[책 소개]
경험축적에 의한 학습은 생각보다 많은 비용이 소요된다. 특히 B2B영업조직이 영업실무자들로 하여금 현장경험으로 영업 스킬을 키우려는 전략은 시간이 많이 소요되면서, 학습비용이 적지 않게 소요된다. 물론 경험은 영업스킬을 키우는데 매우 중요하다. 이러한 전략에 현장에서 발생한 사실을 기반으로 한 지식의 습득은 경험학습의 효과성과 효율성을 올리는데 시너지 효과를 발생시킬 수 있다.
이 책에 수록된 21가지 영업성공 경험은 이 책을 읽는 영업실무자들에게 통찰과 전략적 사고를 강화하는데 도움이 될 것이다. 내가 하는 업종과 다르다고 소홀하게 넘길 내용이 아니다. B2B영업의 핵심은 같다. 영업 스타일에 다소 차이가 있을 뿐이다. 특히 성공경험은 새로운 스킬과 습관을 키우는데 매우 유용하다.

[내용]
영업실무자가 알고 가치제안 시에 활용할 수 있는 고객의 총 구매비용은 다음과 같다. 구매관련 비용 : 고객의 구매관련 비용은 구매업무 과정에서 발생도는 비용이다. 이 구매관련 비용에는 가격, 구매 전 평가/조사노력과 비용, 시간, 서류작업, 내부검토와 주문관련 업무수행, 내부의견충돌로 인한 갈등해결 비용 등이 있다.
소유관련 비용 : 소유관련 비용은 고객이 제품을 구매 후 소유하는 과정에서 발생하는 비용이다. 이 소유관련 비용에는 이자, 세금/ 보관/저장, 설치, 관리, 감가상각 비용 등이 있다.

[출판사 리뷰]
기업의 영업조직은 구성원들의 역량 강화에 많은 시간과 비용을 투자 하고 있다. 하지만 경험학습만으로는 투자효율을 올리는데 한계가 있다. 때문에 지식의 습득이 필요하다. 게다가 성공 경험의 지식을 습득하는 것은 매우 유용한 기회가 된다. 이 책은 저자가 강의와 코칭 현장, 그리고 필자 스스로 B2B영업을 한 경험을 바탕으로 저술된 것으로 B2B 영업실무자들의 영업역량을 강화하는데 도움이 될 것이다.