알기 쉬운 B2B 영업협상 스킬

협상은 영업 성과의 이익수준을 결정하는 매우 중요한 영업역량이다. 협상은 상호이익이 되는 결과를 위해 계약조건의 합의를 위한 커뮤니케이션과정이자 설득의 전술이다. 특히 B2B영업에서 협상능력은 현재의 계약과 미래의 계약의 이익 수준에 결정적인 영향을 미친다.
하지만 대부분의 B2B 기업에서는 영업실무자들에게 협상에 대한 실질적인 지식이나 전략,전술을 가르치지 않고 경험에 의해 습득하기를 반복해왔다. 경험학습이 가진 단점은 시간이 많이 소요된다는 것과 그 기간 동안 많은 이익을 놓친다는 것이다.
이 책은 필자의 10여년 이상의 현장경험과 15년 이상이 강의 경험을 바탕으로 B2B영업조직과 실무자들이 반드시 알고 적용해야 하는 영업협상의 핵심만 정리한 업무지침서이다. 요약
가격은 곧 B2B 영업협상의 핵심 의제이다. 하지만 협상의 성과인 거래 이익 수준은 가격 하나에 의해 결정되지 않는다. 따라서 영업실무자는 상황에 대한 정보와 다양한 거래 조건들을 가격 협상에 활용할 수 있어야 한다. 그리고 가격협상을 잘 하는 방법은 앵커링효과 활용하기, 규칙과 업계관례 활용하기, 점진합의법 등의 방법을 적절하게 적용한다면 좋은 성과를 얻을 수 있다.

서평
영업실무자들을 위한 많은 책들이 출판되었지만 실무에 곧바로 적용할 수 있는 책은 드물다. 이러한 가운에 10여년 이상의 현장경험과 강의, 코칭경험을 가진 저자는 자신의 경험, 지식, 노하우를 모아 이 책을 출판하였다. B2B영업실무자들이 고객과 협상을 할 때 적용하면 도움이 되는 실제적인 전략, 전술들로 구성되어 있어 항상 휴대하거나 가까이 두면서 읽고 적용하면 도움이 될 것이다.”