B2B 영업전략

B2B 영업전략

저

한나래플러스

출판

13.31

ISBN 978-89-5566-270-2 (15320)
출간일 2022-04-10
306

소장	18,000스콘

작품 소개

‘전략적 가치영업’의 길을 여는 영업리더들의 지침서
전략·컨설팅·기술·마케팅 역량으로 무장한 자만이 기업의 핵심 인재요, B2B 영업의 주역으로 우뚝 설 수 있다. B2B 영업의 ‘실무’와 ‘이론’을 완벽히 접목시킨 이 책은 실무적 인사이트(통찰력)와 함께 깊이 있는 이론적 근간을 제공함으로써 독자들을 전략적 가치영업의 길을 여는 영업리더로 이끌어 준다.
그리하여 독자들은 이 책을 통해 단순히 영업사원 한 개인의 문제가 아니라 조직의 생존에 작동되는 큰 틀로서 B2B 영업의 위치를 확인하고, 최고 경영층에서부터 하위 직군까지 통합적 변화를 통해 경쟁우위를 달성할 수 있는 기반을 마련할 수 있다. 영업직군들은 실무적 인사이트를, 경영자 및 임원들은 기업의 신성장 동력으로 영업을 활용할 수 있는 가이드라인을 이 책에서 발견할 수 있다!

PART 1 전략적 가치영업의 재발견
영업에서 가장 관심사항은 무엇일까?
왜 영업실적이 나오지 않는 것일까?
영업환경의 현실적 문제를 어떻게 극복할 것인가?
영업은 어떤 모습으로 변모해야 할까?
전략적 가치영업

PART 2 전략적 가치영업 프레임워크
B2B 영업전략 프레임워크: O.B.J.E.C.T
B2B 영업 성과관리 전략 프레임워크: P.E.R.S.O.N
전략적 통합 수주 영업 프레임워크: I.N.T.E.G.R.A.T.I.O.N
가치 기반 기술영업 프레임워크: T.E.C.H.N.O.L.O.G.Y

PART 3 전략적 가치영업의 내부역량 강화
B2B 영업목표
영업전략 관리 프로세스
새로운 고객의 가치
영업인력 역량 강화
성과 관리
영업 주체 역량
네트워크 및 관계 관리

PART 4 전략적 가치영업의 외부환경 분석
산업환경 분석
5 Forces 분석
전략캔버스를 활용한 경쟁환경 분석

PART5 고객 분석
고객 유형 분석 1
고객 유형 분석 2
구매 지배구조 분석
대상 고객별 영업전략

PART 6 영업단계별 전략 분석
조직 수준별 영업전략
B2B 영업단계별 전략

저자 정보

구자원
- 국적 해당 정보가 없습니다.
- 출생
- 학력 서강대학교 공학 석사
  헬싱키경제대학교 국제경영 전공 Executive MBA 취득
  서울과학종합대학원 경영학 박사
- 이력 LG정보통신 기술영업 전문가, 비즈니스 분석가, 프로젝트 매니저 등 활동
  LG전자․두산인프라코어․삼성증권 등 다수 기업 강의
  현재 서울과학종합대학원 재직 중
최용주
- 국적 해당 정보가 없습니다.
- 출생
- 학력 한양대학교 마케팅 석사
  헬싱키경제대학교 Executive MBA 취득
  서울과학종합대학원 경영학 박사
- 이력 마케팅 매니저, 컨설팅사 대표이사 등 역임
  현)서울과학종합대학원 재직 중
전중훤
- 국적 해당 정보가 없습니다.
- 출생
- 학력 시러큐스대학교 MBA 과정 공부
  서울시립대학교 국제조세 세무학 박사
- 이력 경희대학교 경영대학원 및 학교, 기관 ‘기업의 비즈니스모델 가치 최적화’와 ‘전략적 가치 수립의 실무경험과 연구활동’ 강의
  휴렛팩커드 아시아태평양지역본부 전무이사 재직 중

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