작품 소개
[책 소개]
B2B 영업 현장에서는 예상하지 않은 문제가 많이 발생한다. 환경적인 요인 뿐 아니라 고객기업의 내외부 요인, 구매센터의 분위기와 전략 등이 영업실무자들로 하여금 창의적인 대응 전략과 전술을 요구한다. 창의성은 누구나 개발하고 강화할 수 있다. 영업실무자들의 임기응변 기술은 창의성에 기반해야 한다. 순간적인 면피를 위한 임기응변은 결국 고객을 떠나가게 할 수 있다.
창의성은 경험에 의해서도 개발되지만, 새로운 지식과 방법의 습득으로도 가능하다. 이 책에 수록된 22가지의 창의적인 영업방법은 실제 영업현장의 문제를 트리즈와 다양한 문제해결기법을 적용해 발견한 방법들이다. 창의성이 요구되는 상황의 대부분은 B2B영업실무자들이 겪고 있는 현장의 문제와 유사할 것이다. 따라서 이 책에서 제안하는 창의적인 영업기법을 잘 소화하고 자신이 영업에 적용한다면 멋진 결과를 얻을 수 있을 것이다.
[내용]
고객이 소량으로 구매를 하는 이유를 파악해야 한다. 그리고 대량 구매를 하지 않거나 못하는 문제를 발견하고, 그 문제해결을 위한 솔루션을 제안할 필요가 있다. 과거 화학제품을 생산해 비즈니스를 하던 기업이 고객들이 저장문제(그 당시 화학제품을 안전하게 담을 수 있는 용기가 비닐포대밖에 없음) 때문이 필요할 때 필요한 만큼 소량으로 구매하는 것을 드럼통을 개발해 저장, 보관, 이동의 문제를 해결해 줌으로써 대량 구매를 하도록 고객을 설득한 사례가 있다.
[출판사 리뷰]
영업실무자는 늘 크고 작은, 쉽고 어려운 문제와 부딪친다. 이러한 상황을 지혜롭게 이겨내고 원하는 영업성과를 달성하기 위해서는 새로운 접근법이 필요하다. 이 책의 내용은 실제 영업실무자들이 겪는 영업현장의 문제를 트리즈와 시스템다이나믹스 등의 창의성 개발 도구를 활용해 발견한 것들이다. 따라서 B2B 영업실무자들이 적절하게 활용한다면 성과향상에 도움이 될 것이다.
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